在銷售活動中，計算貨款應準確，結算貨款應及時，清理欠款應有力度，這是對銷售人員和銷售管理人員的基本要求。

　　銷售活動的終結果會體現為財務數據。作為銷售人員（尤其是銷售管理人員），在開展銷售工作的過程中，他（們）必然會遇到支付、結算、預算等與財務相關的問題，很顯然，良好的財務知識背景會有助于他（們）順利開展各項工作。

　　一、常見支付、結算手段

　　國內常見的支付、結算手段有以下幾種：

　　匯票：包括銀行匯票和商業匯票（商業匯票又包括銀行承兌匯票、商業承兌匯票）。

　　銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

　　支票：包括現金支票、轉帳支票、普通支票。

　　匯兌：包括電匯、信匯兩種。

　　委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款。

　　信用證

　　1、銀行匯票

　　這是由出票銀行簽發，是銀行見票時按實際結算金額無條件支付給收款人或持票人的票據，單位和個人的各種款項結算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉帳，注明“現金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現金。銀行匯票主要有以下幾個特點：

　　無起點金額。

　　無地域限制。

　　企業和個人均可申請。

　　收付款人均為個人時可申請現金銀行匯票。

　　有效期一般為1個月。

　　現金銀行匯票可以掛失。

　　見票即付。

　　2、銀行本票

　　這是由銀行簽發的、承諾自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同一票據交換區域需支取各種款項時均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個特點：

　　不定額銀行本票無起點金額限制。

　　銀行本票一律記名。

　　收付款人為個人可申請的現金銀行本票，現金銀行本票可委托人向出票行提示付款。

　　銀行本票見票即付。

　　銀行本票付款期限一般不超過2個月。

　　3、支票

　　這是由出票人簽發的、委托辦理支票存款業務的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據，單位和個人在同城的款項結算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當地分行批準辦理業務的銀行機構開立可以使用支票的存款帳戶單位和個人。支票主要具有以下幾個特點：

　　無起點金額限制。

　　可支取現金或用于轉帳。

　　有效期為10天（從簽發之日起計算，到期日為節假日時順延）。

　　可以掛失。

　　4、匯兌

　　這是匯款人委托銀行將款項支付給收款人的一種結算方式，單位和個人的各種款項結算均可使用這種結算方式。匯兌業務主要具有以下幾個特點：

　　匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。

　　匯兌不受金額起點限制。

　　5、委托收款

　　這是收款人委托銀行向付款人收取款項的一種結算方式，單位和個人憑承兌商業匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結算均可使用委托收款的結算方式。委托收款業務主要具有以下幾個特點：

　　無起點金額限制。

　　同城、異地均可辦理。

　　有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。

　　6、信用證

　　這是指開證行依照申請人的申請開出的、憑符合信用條款單據支付的付款承諾，國內信用證是由銀行提供擔保的國內企業之間商品交易結算工具。

　　二、與銷售相關的財務術語

　　銷售的終成果得通過財務來體現。企業往往通過投資回報率、每股收益率等指標來評估銷售成果，因此，銷售人員必須對銷售活動的財務指標進行評估，管理人員則更要善于通過財務指標來提交咨詢。很難想象，當你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預算時，老板在沒有看到相關財務說明的情況下就會批準你的咨詢。常見的財務術語有成本、盈虧平衡點、利潤目標、市場占有率、資本支出、相關成本、毛利率等。

　　1、成本

　　在確定貢獻毛利與利潤時，我們使用了變動成本和固定成本項目。變動成本是那些在單位產品上固定的、在總額上依據制造和銷售數量而變動的成本，固定成本是那些與生產和銷售不緊密相關的、在總量上保持不變的成本。單位產品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產量變化而變化，它就是變動成本（勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本）。值得注意的是，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。

　　2、盈虧平衡點

　　在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。以數量表示的盈虧平衡點＝總固定成本/單位貢獻毛利；以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本/1-（單位變動成本/單位銷售價格）＝以數量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格。

　　3、利潤目標

　　盈虧平衡并不像盈利目標那么誘人，因此，我們常常需要在計算中體現一個利潤目標下的銷量目標，即在哪個銷量水平上可獲利x元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標則告訴我們將要售出多少。

　　4、市場占有率

　　市場占有率＝公司銷售水平/市場總量。假設總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場占有率＝40000/290000＝13.8%.

　　5、資本支出

　　通常，某銷售咨詢的計算會涉及費用分攤問題。例如：假定使用期為10年的設備價值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點的計算中去，則盈虧平衡點將很高，所以，通常是將這500萬元平均分攤到10個年度內，這樣，可以把每年有與該設備有關的50萬元作為一項固定成本。為此，管理人員需要對固定資產的有效壽命作出咨詢預測，并且將總成本分攤到各個使用時間段內。

　　6、相關成本

　　在判斷哪些固定成本與某咨詢相關時會涉及這個概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計劃而發生變化，則該固定成本就是相關成本。因此，新設備、新研究和開發等成本都是相關成本。反之，上一年度的廣告費或以前的研發費則不會隨現在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售咨詢的相關成本，一般被視為滯留成本且不會被計入現在的決策。

　　7、毛利率

　　企業成本價與售價之間的差額被稱為毛利或加價，因此：銷售價格＝成本十毛利。在營銷中，通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比，以這種方式表示毛利更易于操作。

　　三、銷售管理中的財務運用

　　1、維持良好的資金流

　　企業在銷售產品的過程中一方面表現為產品流，另一方面又伴隨著資金流（資金的流進和流出）。企業的銷售活動與資金流密切相關，銷售管理人員必須正確規劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。

　　2、應收賬款管理

　　為提高市場占有率，企業經常會采用各種促銷手段（這里指狹義促銷），促銷手段雖然花樣繁多，但從結算方式上來說可歸結為兩種：現銷；賒銷。“現銷”的優點是應計現金流量與實際現金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項投入再運營，因而，它是企業期望的一種結算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純依賴“現銷”往往很難，況且，企業為了抑制風險而一味追求“現銷”也會坐失商會，久而久之，可能導致市場萎縮，市場占有率下降，從而使企業的長遠利益受損。

　　為適應競爭需要，適時采用“賒銷”方式可彌補“現銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強化企業市場地位、擴大銷售收益、節約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現銷”無法比擬的優勢。但是，從另外一個角度來看，“賒銷”會產生應收賬款問題、壞賬問題，有一定的風險；同時，這部分應收款項因被客戶占用而無法用來投入運營并增值，從而形成機會損失，而且企業還得為之付出一定的管理費用。

　　不難看出，應收賬款的投資收益與投資風險是客觀并存的，它既是流通順利實現的保證，又是流通順利實現的障礙。那么，該如何有效地管理應收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾條原則：

　　通過票據加強商業信用約束力，以提高交易效率，減少應收賬款的發生。

　　建立、健全應收賬款管理，建立壞賬準備金制度，以防不測。

　　貫徹“促銷與收回”并重的原則，財務應根據調查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎上咨詢確定信用期限，避免盲目賒銷。

　　確定應收賬款政策時，應在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進行權衡。

　　可以運用現金折扣來減少應收賬款。

　　財務部門應定期編制《應收賬款賬齡分析表》，列出信用期內和信用期外的客戶數量和金額，同時計算、分析“應收賬款周轉率”、“平均收賬期”等考核指標，及時反饋給業務部門，從而共同商討收賬對策。

　　建立、完善風險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷量和資金回籠上。

　　3、財務VS業務

　　財務為銷售服務，但它不依附于銷售。有時，銷售部門為了開拓市場，提高市場占有率，可能會在某種程度上不計成本，但財務人員需認真核算每筆業務的經營成本和終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時，銷售人員出于與客戶發展關系的目的可能會答應對方的要求，而財務人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財務和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個矛盾，企業需制定客戶欠款相關規定，并加強銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財務部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規定期限內收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業業務不斷發展。

　　另外，銷售管理中的財務工作并不是—個狹義上的會計概念，財務工作應體現出對經營活動的反映和監督，銷售人員應當以實現所有者權益大化為己任。為此，銷售部門應編制銷售報表并按時上報，以便于公司有關部門隨時了解銷售狀況，進而有計劃地調整庫存結構，使庫存管理處于佳狀態，這樣可減少庫存管理成本，統一調配資金，使資金達到安全、高效運轉。此外，在財務部門的配合下，銷售部門還應積極實現銷售資金回籠，有計劃地完成銷售回款任務。再者，銷售部門還應及時處理積壓商品，清倉盤庫，調整咨詢的庫存結構，努力盤活資金存量，爭取資金周轉的大回款效益。對銷售部門而言，財務與業務始終是矛盾的統一體。